“不是我們需要美國(guó)市場(chǎng)，而是美國(guó)市場(chǎng)需要我們?！痹诹x烏經(jīng)營(yíng)著一家萬(wàn)圣節(jié)玩具店鋪的聶自勤遇到了難事，卻也霸氣應(yīng)對(duì)，“要，你就來(lái)拿貨。不要，我就給歐盟的客戶。”
數(shù)日前，聶自勤喊話CNN一度出圈。美國(guó)“對(duì)等關(guān)稅”政策如陰云驟起，義烏的外貿(mào)生意成了一個(gè)觀察的窗口，也讓外界看到了這座外貿(mào)之城的底氣。
打拼13年有余，聶自勤曾算過(guò)一筆賬，自己50%的出口份額來(lái)自美國(guó)，銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元。每到萬(wàn)圣節(jié)前，美國(guó)大街小巷都能找到她工廠的商品。如今，一夜之間面臨訂單停滯、庫(kù)存積壓，她迅速開(kāi)始自救。為了能盡快收回成本，聶自勤找到歐盟和其他地區(qū)客戶尋求訂單，并坦言即使僅需要幾箱貨也能優(yōu)先提供。
4月底，新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者多次走訪義烏國(guó)際商貿(mào)城，并對(duì)話了數(shù)位從事對(duì)美出口的玩具工廠負(fù)責(zé)人。商貿(mào)城內(nèi)，異域色彩十足的萬(wàn)圣節(jié)面具、瓶身上沾滿水鉆的水杯……通道兩側(cè)店鋪的貨架上，掛滿了風(fēng)格迥異、品種多樣且被海外市場(chǎng)消費(fèi)者青睞的商品，店鋪老板正通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和國(guó)內(nèi)外客戶溝通。
兩米多寬的過(guò)道里，擠滿了來(lái)自全球各國(guó)的采購(gòu)商。每每看到心儀的商品便迫不及待地進(jìn)店咨詢，或操著略帶口音的中文，或求助于身旁的翻譯和老板咨詢。話語(yǔ)簡(jiǎn)單，匆忙又熟練地確定貨品款式和訂單量。
“盡管義烏外貿(mào)生意受‘對(duì)等關(guān)稅’影響出現(xiàn)波動(dòng)，但每天看到人流如織的外國(guó)客戶后忐忑的心情徹底踏實(shí)起來(lái)。畢竟義烏做的是全世界的生意，即使不出口美國(guó)，也有源源不斷的新區(qū)域的合作商?！币晃坏赇伬习迦缡钦f(shuō)。
4月30日，新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者從義烏玩具出口商處獲悉，已經(jīng)接到美國(guó)零售巨頭沃爾瑪和塔吉特通知，恢復(fù)部分玩具供貨，新關(guān)稅成本將由美方客戶承擔(dān)。
聶自勤和外貿(mào)的淵源已有13年時(shí)間，目前50%出口份額來(lái)自美國(guó)。
趁火打劫，低價(jià)收購(gòu)“不可能”
自2012年初次接觸到海外客戶以來(lái)，聶自勤和外貿(mào)的淵源已有13年時(shí)間。而如果論起涉足萬(wàn)圣節(jié)玩具賽道，則需要追溯到2007年。
那一年，聶自勤在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行多番考察后，決定在義烏做南瓜燈、面具等西方萬(wàn)圣節(jié)玩具生意。
彼時(shí)，義烏一眾廠商盡管以外貿(mào)為主，但沒(méi)有人涉足類似生意。這意味著如果能在這一領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，今后無(wú)論價(jià)格還是品質(zhì)的話語(yǔ)權(quán)都將掌握在自己手上。
那段時(shí)間里，缺乏資金支撐的聶自勤晚上在家設(shè)計(jì)產(chǎn)品，白天則拿著面具挨家挨戶推銷。一旦有人下單，則騎著三輪車逐一送貨，“從兩三套產(chǎn)品到后來(lái)的三四箱，再到后來(lái)賺到錢開(kāi)廠和買店鋪，一路走來(lái)看似順利但又格外艱辛?！?/p>
2012年，一位美國(guó)客戶在網(wǎng)上找到聶自勤。對(duì)方是美國(guó)沃爾瑪超市的供貨商，早前在義烏選貨時(shí)看中了她設(shè)計(jì)生產(chǎn)的萬(wàn)圣節(jié)面具，此次正是希望達(dá)成供貨合作。
這次交易額僅有80萬(wàn)元，扣去成本盈利所剩無(wú)幾，但對(duì)于聶自勤而言卻打開(kāi)了外貿(mào)的大門。
很快，聶自勤開(kāi)始將發(fā)展重心轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)。除了將美國(guó)作為重要銷售對(duì)象外，還拓展出歐盟、俄羅斯、南美等多個(gè)海外區(qū)域，“當(dāng)時(shí)整個(gè)義烏就幾家在做類似產(chǎn)品，但毫無(wú)疑問(wèn)我們家的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都是最好的?！?/p>
為了讓客戶滿意，聶自勤曾做過(guò)各種努力，針對(duì)不同市場(chǎng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)商品，還不斷推出新品，“幾乎每年都設(shè)計(jì)新品。甚至客戶發(fā)來(lái)30款樣稿，而我們則交還回80個(gè)乃至更多的產(chǎn)品，每年僅是打板的費(fèi)用就超過(guò)100萬(wàn)元?！?/p>
隨著名氣提升，聶自勤的海外客戶也越來(lái)越多。她曾算過(guò)賬，其中50%的份額來(lái)自美國(guó)，銷售額更是達(dá)到3000萬(wàn)元。除了早前合作過(guò)的大型商超外，如今還有多個(gè)供應(yīng)商和她合作批發(fā)生意。每到萬(wàn)圣節(jié)前，美國(guó)大街小巷都能找到她工廠的商品。
“對(duì)等關(guān)稅”猶如一個(gè)拐點(diǎn)，一夜之間義烏商人們面臨訂單停滯、庫(kù)存積壓的困境?！爱?dāng)時(shí)有美國(guó)客戶突然發(fā)來(lái)消息稱訂單暫停或停止交易，甚至不乏趁火打劫的人?！甭欁郧诟嬖V貝殼財(cái)經(jīng)記者，一位早前合作過(guò)的客戶聯(lián)系上她稱當(dāng)下環(huán)境中商品根本賣不出去，交流中對(duì)方傲慢地表示能以低價(jià)收購(gòu)，聶自勤憤怒地回絕，“不可能！我寧可爛在手中也不會(huì)打折！”
決心不能坐以待斃的聶自勤，很快開(kāi)始自救。她曾為自己的海外客戶做過(guò)畫(huà)像。除了50%的美國(guó)客戶，自己還有30%來(lái)自歐盟和20%來(lái)自其他區(qū)域的客戶。盡管深知這些群體所需產(chǎn)品通常是較低端的貨物，數(shù)量也相對(duì)較少，為了盡快收回成本，她主動(dòng)找到對(duì)方尋求訂單，并坦言即使僅需要幾箱貨也能優(yōu)先提供，“以前從沒(méi)主動(dòng)求過(guò)客戶，但現(xiàn)在多少能幫我們解決部分燃眉之急?！?/p>
訂單“急剎車”，觀望中博弈成本分?jǐn)?/strong>
在義烏國(guó)際商貿(mào)城的玩具區(qū)，貨架上各式積木、毛絨玩具，成為全球供應(yīng)鏈緊密交織、相互依存的生動(dòng)縮影。美國(guó)頻繁變動(dòng)的“對(duì)等關(guān)稅”政策，讓原本順暢的貿(mào)易之路平添諸多波折。
有玩具廠商告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，由于美國(guó)訂單減少，部分企業(yè)可能會(huì)調(diào)整員工工作時(shí)間，而如果企業(yè)完全依賴對(duì)美出口，會(huì)面臨暫停生產(chǎn)。關(guān)稅漩渦中，不少?gòu)S商處于觀望狀態(tài)。
義烏聚邦玩具有限公司主營(yíng)益智類玩具。受訪者供圖
義烏聚邦玩具有限公司負(fù)責(zé)人李鑌錕告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，公司主要生產(chǎn)和銷售益智類玩具。目前，美國(guó)市場(chǎng)在其出口業(yè)務(wù)中占據(jù)40%的份額，其余則銷往歐洲等地。
“特朗普上臺(tái)后，我們就預(yù)感到關(guān)稅可能會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，只是當(dāng)時(shí)并不清楚具體的漲幅?！彪S著加征關(guān)稅消息傳出，李鑌錕心情幾度起伏，卻也早早與美國(guó)客戶商量解決方案。
對(duì)策在前，現(xiàn)實(shí)仍然出乎意料。美國(guó)加征關(guān)稅數(shù)字逐漸明晰并一路飆升至145%時(shí)，雙方這場(chǎng)協(xié)商也“默契地不再提起”。
“關(guān)稅加到34%的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)沒(méi)有辦法討論誰(shuí)來(lái)承擔(dān)這部分的費(fèi)用了，更不用說(shuō)高達(dá)145%的關(guān)稅，因?yàn)閷?duì)于我們雙方來(lái)說(shuō)，都不可能去承擔(dān)這么高的支出?！崩铊\錕難掩無(wú)奈。
成正仁介紹工廠所生產(chǎn)的玩具。新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 覃澈 攝
高額關(guān)稅讓企業(yè)在成本分?jǐn)偵舷萑虢┚?，發(fā)出的貨物也已剎車。義烏市夢(mèng)成玩具公司負(fù)責(zé)人成正仁告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，“對(duì)等關(guān)稅”提升，自己數(shù)百萬(wàn)元已經(jīng)運(yùn)到港口并即將運(yùn)往美國(guó)的貨物，不得不先緊急撤回。
在成正仁看來(lái)，美國(guó)在“對(duì)等關(guān)稅”上反復(fù)操作，雖然帶來(lái)了諸多麻煩，但并未讓他亂了陣腳?！懊绹?guó)對(duì)中國(guó)的關(guān)稅從34%一路飆升到145%，我們心里早有準(zhǔn)備。但美國(guó)人離不開(kāi)中國(guó)制造，這是市場(chǎng)規(guī)律?！背烧矢嬖V貝殼財(cái)經(jīng)記者，即便沃爾瑪暫時(shí)叫停了玩具出貨，但他的工廠并未因此停工。
“美國(guó)市場(chǎng)占我們總出口訂單的60%左右，公司上千種高端玩具供應(yīng)給美國(guó)沃爾瑪、塔吉特這類連鎖超市?！北M管交易目前處于停擺狀態(tài)，但成正仁經(jīng)過(guò)與客戶協(xié)商，這批貨物預(yù)計(jì)在一周左右仍將發(fā)往美國(guó)，“少了我們，他們?cè)趺促u？貨架上都會(huì)沒(méi)貨?！?/p>
義烏市夢(mèng)成玩具公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 覃澈 攝
成正仁透露，美國(guó)客戶為了降低關(guān)稅壓力，與公司初步協(xié)商從產(chǎn)品包裝規(guī)格方面進(jìn)行變通。比如，原本在中國(guó)以1美元售賣的玩具，一盒里裝有10個(gè)玩偶，現(xiàn)在改為一盒裝5個(gè)或6個(gè)。等產(chǎn)品抵達(dá)美國(guó)后，客戶可以根據(jù)實(shí)際情況再漲價(jià)。
“4月初，塔吉特的高管還親自來(lái)我們公司，私下談得很好。他們知道我們的產(chǎn)品價(jià)廉物美，別的地方買不到，所以即使關(guān)稅很高，也愿意繼續(xù)合作，因?yàn)樗麄円残枰覀兊漠a(chǎn)品?！睂?duì)于未來(lái)的合作前景，成正仁很是樂(lè)觀。
訂單從80%縮水到40%，美國(guó)市場(chǎng)“斷舍離”
李鑌錕目前價(jià)值2000多萬(wàn)元人民幣的美國(guó)訂單處于暫停生產(chǎn)和出貨狀態(tài)，美國(guó)客戶并未取消訂單，雙方開(kāi)始觀望買賣的可能性。
他也找到緩兵之計(jì)，與客戶約定了1-3個(gè)月的暫停時(shí)間，“如果政策沒(méi)有變化，那么客戶需要先支付一部分貨款，我們也需要緩解公司的資金壓力?！?/p>
“美國(guó)仍然是全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)之一，如果放棄就意味著每年幾千萬(wàn)元的損失，而且在短期內(nèi)，很難通過(guò)其他市場(chǎng)彌補(bǔ)。所以在政策框架內(nèi)，我們也會(huì)盡力維持與美國(guó)客戶的關(guān)系?！崩铊\錕坦言。
實(shí)際上，美國(guó)客戶普遍處于焦慮與觀望狀態(tài)——盡管庫(kù)存普遍可以支撐1-3個(gè)月，短期內(nèi)市場(chǎng)缺貨壓力不大，但從長(zhǎng)期來(lái)看，供應(yīng)鏈決定了雙方難以徹底脫鉤。李鑌錕透露，目前公司正在與美國(guó)客戶密切溝通，并計(jì)劃在5月初廣交會(huì)期間進(jìn)一步協(xié)商解決方案。
盡管如此，義烏玩具廠商早已全面拓客，加速市場(chǎng)多元化、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、探索海外產(chǎn)能布局成為普遍共識(shí)。
李鑌錕告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，公司早在2018年中美貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)始之后，便開(kāi)始將業(yè)務(wù)重心向國(guó)內(nèi)、歐洲、中東及東南亞市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。也是從那一年開(kāi)始，李鑌錕公司對(duì)美出口的訂單從80%下降到如今的40%，隨之而來(lái)的是歐洲市場(chǎng)占比越來(lái)越大，中東、非洲等新興市場(chǎng)也成為公司的發(fā)力點(diǎn)。
如今，李鑌錕正加快在泰國(guó)建設(shè)工廠，并同步開(kāi)拓這一區(qū)域，“單一市場(chǎng)的依賴風(fēng)險(xiǎn)太大了，我們必須構(gòu)建多元化的客戶與產(chǎn)能布局?！?/p>
李鑌錕眼中有危機(jī)，在世界貿(mào)易緊密連接的環(huán)境下，完全“脫鉤”對(duì)中美雙方來(lái)說(shuō)都是損失，但他也更有底氣。“未來(lái)哪怕關(guān)稅回到原來(lái)水平，對(duì)于中國(guó)廠商來(lái)說(shuō)也很難回到從前了，我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、出口貿(mào)易的方式都會(huì)發(fā)生一系列變化?！?/p>
龔遲青的工廠正在忙著發(fā)出貨物。受訪者供圖
義烏商海玩具有限公司負(fù)責(zé)人龔遲青也在“全面撒網(wǎng)”。此前考慮到美國(guó)大型公司連鎖店墊資交易的方式可能會(huì)給自家工廠帶來(lái)現(xiàn)金流壓力，她并未主攻美國(guó)市場(chǎng)，而是將目光投向了歐洲、南美、東南亞等地。
“我一直不喜歡把風(fēng)險(xiǎn)集中在一處，而是要把大大小小的客戶都聯(lián)絡(luò)起來(lái)。身處義烏市場(chǎng)一線的好處，就在于能夠清楚地看到國(guó)際形勢(shì)發(fā)展，以及各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)變化。如果單獨(dú)服務(wù)一個(gè)國(guó)家，風(fēng)險(xiǎn)太大，我們要多元化發(fā)展，針對(duì)不同國(guó)家客戶的特點(diǎn)，介紹他們想要的產(chǎn)品?！饼忂t青表示。
對(duì)于未來(lái)，龔遲青應(yīng)對(duì)自如，“做生意講究以和為貴，如果美國(guó)關(guān)稅穩(wěn)定，大家肯定還是會(huì)很樂(lè)意跟它做生意，但對(duì)于小商品廠商來(lái)說(shuō)，建立新的客源，給自己的工廠建立防線，也是降低風(fēng)險(xiǎn)的必要手段”。
義烏國(guó)際商貿(mào)城里，客戶正在挑選訂購(gòu)心儀的商品。新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 覃澈 攝
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，“雞毛換糖”生意練內(nèi)功
在東海之濱的浙江義烏，這座被譽(yù)為“世界超市”的城市跳動(dòng)著全球貿(mào)易的脈搏。超過(guò)230個(gè)國(guó)家和地區(qū)的商路在這里交匯，日均3000萬(wàn)件的快遞量，讓義烏成為連接全國(guó)210萬(wàn)家中小微企業(yè)、承載3200萬(wàn)名產(chǎn)業(yè)工人的經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)。
美國(guó)商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)去年進(jìn)口的玩具總額接近177億美元，其中約75%來(lái)自中國(guó)。美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于出口貿(mào)易來(lái)說(shuō)有著重要價(jià)值，“風(fēng)險(xiǎn)分散”意識(shí)卻已然在這里彌散。面對(duì)關(guān)稅壓力，成正仁明確表示不會(huì)以犧牲品質(zhì)為代價(jià)：“我們現(xiàn)在要做的就是專注做好產(chǎn)品，相信會(huì)有一個(gè)好結(jié)果?！?/p>
李鑌錕向貝殼財(cái)經(jīng)記者透露，目前公司位于義烏的新工廠也在火熱擴(kuò)建中，一方面為了擴(kuò)大產(chǎn)能，另一方面對(duì)老舊產(chǎn)線進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，不斷滿足增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，提升生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。
貝殼財(cái)經(jīng)記者采訪過(guò)程中，龔遲青的電話響個(gè)不停?！拔覀円蛻舻氖虑?，還要解決自己產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)過(guò)程中的問(wèn)題，無(wú)論外部環(huán)境怎么變化，關(guān)注品質(zhì)和解決用戶需求，都是我們需要持續(xù)做的事情。”
龔遲青口中這是一道坎，但也并非無(wú)法逾越，經(jīng)歷過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨早有了心理準(zhǔn)備和抗壓能力。
這種充滿韌性的精神，正是義烏商戶的真實(shí)寫照。“美國(guó)市場(chǎng)雖然大，但如果和中國(guó)完全脫鉤，大家肯定不會(huì)坐以待斃，會(huì)積極采取各種對(duì)策，義烏人敢打敢拼的精神一直在發(fā)揮作用。”李鑌錕說(shuō)。
除了向其他區(qū)域轉(zhuǎn)單之外，聶自勤也嘗試做內(nèi)銷生意。2024年底，她率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)發(fā)飾、頭花等新年國(guó)風(fēng)產(chǎn)品，并于春節(jié)期間在國(guó)內(nèi)多個(gè)超市賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。如今，更是研發(fā)設(shè)計(jì)商標(biāo)和LOGO，計(jì)劃注冊(cè)品牌押注國(guó)內(nèi)賽道。
“如果今年外貿(mào)訂單貨量下滑也沒(méi)有關(guān)系，我們就拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”聶自勤說(shuō)，“遇到困難不要等，遇到困難找出路，這才是我們現(xiàn)在要做的?！?/p>
從沿街叫賣的“雞毛換糖”小生意到亞洲最大的小商品市場(chǎng)，義烏已經(jīng)成為全球貿(mào)易版圖上重要的一環(huán)。目前，義烏國(guó)際商貿(mào)城匯聚了全國(guó)26個(gè)大類210萬(wàn)種商品，整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積超過(guò)了640萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)攤位數(shù)達(dá)7.5萬(wàn)個(gè)。2024年，義烏國(guó)際商貿(mào)城吸引進(jìn)入市場(chǎng)的全球采購(gòu)商超百萬(wàn)人次。
從總體來(lái)看，2024年，義烏市進(jìn)出口總值達(dá)6689.3億元，同比增長(zhǎng)18.2%。其中出口5889.6億元，同比增長(zhǎng)17.7%。義烏市對(duì)共建“一帶一路”國(guó)家合計(jì)進(jìn)出口4133.40億元，同比增長(zhǎng)18.2%，占同期義烏進(jìn)出口總值的61.8%，成為拉動(dòng)外貿(mào)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。
4月初，小商品城在投資者互動(dòng)平臺(tái)表示，基于義烏市場(chǎng)出口結(jié)構(gòu)多元化、供應(yīng)鏈韌性突出等特點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，小商品城認(rèn)為此次關(guān)稅政策調(diào)整對(duì)整體業(yè)務(wù)無(wú)實(shí)質(zhì)性影響，對(duì)義烏出口影響有限。
目前義烏國(guó)際商貿(mào)城有3000余家商戶參與對(duì)美貿(mào)易，其中直接開(kāi)展對(duì)美貿(mào)易的商戶為100余家。對(duì)于美國(guó)加征關(guān)稅造成的利潤(rùn)空間壓縮等問(wèn)題，商戶普遍表示可通過(guò)商品漲價(jià)、提高產(chǎn)品附加值、優(yōu)化生產(chǎn)流程、增強(qiáng)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力等方式來(lái)降低影響。
對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)家對(duì)外開(kāi)放研究院研究員李長(zhǎng)安在接受貝殼財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)表示，對(duì)于對(duì)外依存度較高的企業(yè)，政府應(yīng)實(shí)施應(yīng)急救助措施，包括提供財(cái)政金融支持、優(yōu)化出口退稅政策等。同時(shí)，還需助力企業(yè)開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，并加強(qiáng)勞動(dòng)者的技能培訓(xùn)工作。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，要通過(guò)實(shí)現(xiàn)高水平對(duì)外開(kāi)放，逐步重塑外貿(mào)合作新格局。
新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 韋博雅 覃澈 編輯 王進(jìn)雨 校對(duì) 楊利
